「高いから売れない」だと?高くてもなぜか売れるモノの7つの特徴

「高いから売れない」だと?高くてもなぜか売れるモノの7つの特徴

「うちの会社の商品は高いから全然売れないんだよなー」

 

と嘆いている営業マンの皆さん。

 

はっきり言いましょう。

 

それは人がものを買うときの心理を知らないだけです。

 

高くても売れるものは売れるし、

売る人は売るんです。

 

個人的に1万円を超えたら高い買い物だなって思っちゃいますが、それでも(たとえ相場より高いものだったとしても)なぜかつい買っちゃうことってありますよね。

 

人はどんなモノになら

どんな状況に置かれたら

身銭を切るのか。

 

それを知っていれば、そしてその心理をいい感じにくすぐってあげれば、たとえ高い商品であっても必ず売ることができます。

 

今回は一般論として高いけどバンバン売れるものの共通点をまとめたうえで、

高い商品を売らなければいけない販売員や営業マンのために、高くても売れる一言を厳選してご紹介します。

 

人はどんなものなら買いたくなる?

買えなくなる可能性があるもの

売り切れたら当然、買えなくなってしまいますよね。

 

自分が買いたいと思っていたもの、買おうと決めていたものが、

他の人より1歩出遅れて買えなくなってしまう悔しさは絶対に味わいたくないと思うのが人の心理ですので、多少商品の値段が高くても買ってしまいます。

今、ここでしか買えないもの

いわゆる限定品ですね。

 

この店限定。

この季節限定。

この地域限定。

ここ限定のデザイン。

 

「戦略に乗せられてるなー」

ってわかっていながらつい限定品を買ってしまう人も多いはずです。

時間を節約できるもの

たとえば、今私がリゾートバイトで働いているホテルでの話。

 

ホテル価格で相場よりかなり高いのにホテル内でめちゃめちゃ売れてるもの。

 

それはです。

 

水なら最寄りのセブンイレブンにも当然売っているんですが、なぜかバカ売れします。

 

水が必需品だからという大前提があってこそですが、セブンイレブンまで行くための往復10~15分の時間を節約したいがために倍の値段でも買っているんだと思います。

リスクを回避できるもの

たとえば、へとへとに疲れて帰ってきて、お風呂にも入って「今から寝よう」ってときに

 

「今から抽選会があって、1等には最新モデルのスノーボードが当たるってよ!」

 

って電話がかかってきても、

「疲れてるし家出るのめんどいし当たるかどうかもわかんないからいいや」となりますが

 

「キミのスノーボードが盗まれそうだ」

と言われればたぶん多くのスノーボーダーが飛んでいくでしょう。

 

つまり、人間にとって何かを失うリスクには大きく反応するのです。

 

そのため、リスクを回避するためのものであれば、高くてもお金を払って買います。

 

ちなみに、私は盗難防止用のワイヤーをネット価格より1.3倍くらいの値段でホテル内の売店で買いました。

 

ネットで買わなかった理由は、届くまでの期間(ここ届くのめっちゃ遅い)に放置して大事な相棒を盗まれるリスクを回避したかったから。です。

 

やはり、失う痛みやリスクをどうしても回避したいと思ってしまうものなのです。

ラクできるもの

「これを着るだけで5キロ痩せるよ」

という5万円Tシャツがあれば、かなりお高いですが、買うかどうか迷う女性は意外にも多くいるでしょう。

 

5キロ痩せたいなら食事制限をして毎朝走って酒を控えてってやればたぶん痩せますが(しかもタダで)

 

それでも5万円出してでも買おうかどうか迷う女性が存在するのはラクしたいからです。

 

ラクして5キロ痩せれるなら5万円なんて安いものだ、と考えるからです。

高い投資対効果を期待できるもの

ハイリスクハイリターンという言葉があるように、最初に払うお金は高くても、リターンが大きい可能性があるものには大金を支払うでしょう。

 

リターンにかなり時間はかかるものではありますが、子供を高いお金を払って学習塾に入れるのは、いい大学に入っていい会社に入っていいお給料をもらえるようにするため、と考えている親も多いはずです。

 

まさに、投資した塾代が時間をかけて子供の高給となって返ってくる感じです。

長く使えるもの

1万円の安ものを買うより10万のしっかりしたものを買ったほうが長く使えるとなれば高くても買う人が増えるでしょう。

 

1万で安いけど1年ももたないものよりも、10万円で高いけど20年は余裕で使えるもののほうが結果的に安い買い物になるからです。

高いものを売るときに言うべき一言

「次の入荷予定は未定です」

これを逃したら次いつ手に入れるチャンスがくるかわからない・・・!

 

ってけっこう不安材料です。

 

「在庫が残り2個で、次の入荷予定が決まってなくて、昨日も同じものが3つ売れた」

と言われたらつい買ってしまうでしょう。

 

買うかどうか迷ってるお客さんがいたら、この一言を言ってみましょう。

 

ほぼほぼ買うと思います。

「限定です。」

ベタな一言ですが、限定という言葉に弱い人が多いのは事実です。

 

「今、ここでしか買えないもの」

ということを手を変え品を変えアピールしていけば、買ってもらえる可能性は高くなっていきます。

「被害にあってからでは遅いですよ」

人は失う痛みに大きく反応する、とお伝えしましたが、高いものを買わせたいときに、被害にあったときの具体的なイメージをしてもらうとより高確率で買ってもらえるようになります。

 

「もし防犯対策しなくて盗まれてしまったらこういう事態になりますよねー」

っていうのを具体的にイメージできるように話してあげると、高くても購入の必要性に納得感を持ち始めてくれるはずです。

「これで今までの苦労から解放されます」

確かに、頑張ればタダでできることでも、その苦労から逃れられるなら安いかも、と思わせられればほぼ確実に買ってもらえるでしょう。

 

このときもリスク回避の商品と同じように、これまでしてきたであろう苦労について思い返させてあげるとより効果的です。

「長い目で見ればこっちのほうが安いです」

長く使えるものが結果的に安くなることはなんとなくみんなわかっているはずですが、具体的に単価計算してあげると、より納得感を持ってもらえます。

 

10万円の商品を売るとして

 

「この商品だと少なくとも20年は使えますので、1年あたりにすると5000円ですよね。

こういう商品って安くても1万円はするので、そう考えると1年あたり5000円って相当安くなるんですよ」

 

って具体的に数字で見せられると、「確かに」感が出てきます。

まとめ

いかがでしたか?

 

高くても売れるものの特徴や人がどんな状況に置かれると高いとわかっていても買ってしまうのかを掴んでいれば、適切な営業トークができてくるはずです。

 

ものの価値をしっかりと伝えて薄利多売の営業マンから卒業しましょーー!!